რატომ ხდება ხშირად ისე, რომ კომპანიების მიღწევები ჩვენს მოლოდინებს აჭარბებს ან ეწინააღმდეგება ყველა ჩვენს ვარაუდს იმის შესახებ, რაც საყოველთაოდ შესაძლებელი გვგონია.
ეს ის კითხვაა, რომლითაც საიმონ სინეკი TED TALK-ზე მის ერთ-ერთ გამოსვლას იწყებს. სინეკი გვიყვება, თუ რატომ შეძლეს ისეთმა კომპანიებმა, როგორიც APPLE-ია წარმატების მიღწევა მაშინ, როდესაც სხვა კომპანიებმა, იმავე რესურსებით, მარცხი განიცადეს.
ამ ყველაფერს ის გვიხსნის იდეით, რასაც „დაიწყე კითხვით რატომ“-ს ეძახის. წარმოგიდგენთ ამ „ფილოსოფიის“ შეჯამებას და მის კავშირს მარკეტინგთან.
დაიწყე კითხვით: რატომ?
სინეკის თქმით, ფუნდამენტური განსხვავება APPLE-სა და სხვა დანარჩენ კომპანიებს შორის კითხვაში – რატომ? – მდგომარეობს.
და რას ნიშნავს ეს? კონცეფციის ასახსნელად, სინეკმა განავითარა „ოქროს წრე“:
- რატომ – გულისხმობს ბიზნესის ძირეულ პრინციპებს. ეს არის ის, რის გამოც ბიზნესი არსებობს
- როგორ – ეს არის ის, თუ როგორ ასრულებს ბიზნესის პრინციპებს
- რა – ეს არის ის, რასაც კომპანია აკეთებს ბიზნესის პრინციპების შესასრულებლად
მარტივად ჟღერს არა? არადა, ბევრი ბიზნესის მარცხს, სინეკის დაკვირვებით, სწორედ ამ წრის უკუღმა, არათანმიმდევრული შესრულება განაპირობებს. ისინი იწყებენ კითხვით „რა?“, და შემდეგ გადადიან კითხვაზე „როგორ?“. ეს კომპანიები ყურადღბას არც კი აქცევენ კითხვას „რატომ?. უფრო ზუსტად კი შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მათ არც კი იციან, რატომ აკეთებენ იმას, რასაც აკეთებენ.
ადამიანები არ ყიდულობენ იმას, რასაც თქვენ აკეთებთ. ისინი ყიდულობენ მიზეზს, რატომაც აკეთებთ იმას, რასაც აკეთებთ
ეს ის ძირეული პრინციპია, რომელსაც ეფუძნება კომპანიის სტრუქტურა, კულტურა და ყველაფერი, რასაც აკეთებთ.
კითხვის „რატომ“ დასმის საუკეთესო მაგალითად სინეკი ჩვენთვის ყველასთვის ნაცნობ APPLE-ს მიიჩნევს. სტივ ჯობსმა მისი კომპანია სწორედ კითხვის „რატომ“ საფუძველზე დაარსა.
რატომ ვქმნით iPHONE-ს? რატომ ვქმნით Ipod-ს? რატომ ვქმნით Itune-ს? რატომ ვქმნით Macbook-ს?
პასუხი iPhone-ის შემთხვევაში ძალიან მარტივი იყო:
კომპანიები იმ დროისთვის უკვე აკეთებდნენ სმარტფონებს. სტივ ჯობს კი ღამით კოშმარები არ ასვენებდა, რომ ეპასუხა კითხვისთვის – თუ რაში ჭირდებოდა ხალხს Iphone მაშინ, როდესაც უკვე ძალიან ბევრი სხვა მოდელი არსებობდა გარშემო.
რატომ IPHONE?
იმიტომ, რომ ჩვენ ვაპირებთ ტელეფონის ახლიდან გამოგონებას
კითხვაზე „რატომ“ პასუხის გაცემას შემდგომ მოყვა სტივ ჯობსის მიერ iPhone-ის პირველი წარდგენა 2007 წელს. ყველაფერი, რასაც ეს ტელეფონი გააკეთებდა, იყო გამოგონება.
2007 წელს გამოშვებული Iphone-ს ბევრი ის შესაძლებლობა არ ქონდა, რომელიც სხვა მაშინდელ მობილურ ტელეფონებს. თუმცა, Apple-მა შეძლო მომხმარებლის ლოიალურობის მოპოვება, რაც Iphone-ის შექმნის მიზეზებისა და მისი ფილოსოფიის გაჟღერებით შეძლო.
სიმონ სინეკის ეს ფილოსოფია მხოლოდ მილიონ დოლარიან ბიზნესებს არ ეხებათ. მას გავლენა ნებისმიერი ზომის ბიზნესის მარკეტინგზეც აქვს.
მოდით განვიხილოთ რამოდენიმე საკითხი, რისი სწავლაც შეგვიძლია ფილოსოფიიდან – „დაიწყეთ კითხვით რატომ“:
- ბიზნესზე ფიქრისას, დასვით კითხვა „რატომ“
იცი, თუ არა რატომ აკეთებ ბიზნესს? (მინიშნება: პასუხი ფულის გამომუშავება არაა). იფიქრეთ, ბიზნესის ძირეულ მიზანზე, და შემდეგ იფიქრეთ, როგორ მოახდენთ პროდუქტის თუ სერვისის რეალიზაციას. როგორც სინეკმა აღმოაჩინა, ლოიალური მომხმარებლის ყოლა იმ ადამიანების მოზიდვაზეა დამოკიდებული, რომლებიც იზიარებენ თქვენს ძირეულ პრინციპებსა თუ ღირებულებებს.
თქვენ რომ რომელიმე ბიზნესის დამფუძნებელი იყოთ, ხომ ისურვებდით ადამიანებს სცოდნოდათ რა გახდა მიზეზი ბიზნესის შექმნისა? გაგება, თუ რატომ აკეთებთ ამ ყველაფერს, საფუძველია იმისა თუ როგორ მოახდინოთ კომუნიკაცია იმისა, თუ როგორ და რას აკეთებთ ამჟამად.
- განსაზღვრეთ სამიზნე სეგმენტი
ვინ შეიძლება იყიდოს თქვენი პროდუქტი? – მნიშვნელოვანია, გაიგოთ რატომ ყიდულობენ მომხმარებლების თქვენს პროდუქტს.
აუცილებლა უნდა გაიგოთ, რა არის ის შინაგანი მოტივაცია, რაც უჩნდება მომხმარებელს თქვენი პროდუქციის/სერვისის ყიდვამდე/მიღებამდე.
მომხმარებლის განსაზღვით, იმის გაგებით, თუ რა ჭირდებათ მათ, რას გრძნობენ პროდუქტის ყიდვამდე და ყიდვის შემდეგ, რამდენია მათი ბიუჯეტი – შეძლებთ გაიგოთ, რატომ იღებენ გადაწყვეტილებებს.
მომხმარებლის შეცნობა, მათი უპირატესობების, გამოწვევებისა და ღირებულებების დადგენა დაგეხმარებათ მარკეტინგული ისტორიის სტრატეგიულად პოზიციონირებაში – როდის სჭირდებათ მომხმარებლებს, მოისმინონ ან ნახონ ის.
მას მერე, რაც განსაზღვრავთ მესიჯს, ბრენდინგიც ყალიბდება და გამოქვეყნებული კონტენტის მეშვეობით (იქნება ეს ონლაინ მედია, სოციალრი ქსელები, ელ-ფოსტა თუ სხვა) შესაძლებლობა გეძლევათ ხმა მიაწვდინოთ თქვენთვის იდეალურ მომხმარებელს.
- აჯობეთ საკუთარ თავს
ერთ-ერთი რამ, რამაც Apple ასეთი პოპულარული გახადა იყო ის, თუ როგორ აღწერდნენ ისინი თავიანთ პროდუქტებს:
- „ამ მობილურს აქვს საუკეთესო კამერა, რაც კი აქამდე ჰქონია Iphone-ს“
- „ეს Imac ყველაზე ძლიერი კომპიუტერია, რაც კი ოდესმე შეგვიქმნია“
Apple-ის მიზანი ყოველთვის იყო, ეჯობა საკუთარი თავისთვის. მათი ერთადერთი კონკურენტი წარსულში მიღწეული წარმატებაა. ისინი არ ცდილობენ შეადარონ საკუთარი თავი სხვა მობილურის, კომპიუტერის მწარმოებელ კომპანიებს. „ისინი თავიანთ თამაშს თამაშობენ“.
